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试题 1

按商务谈判所在地,，可将商务谈判分为：（）

选择一项或多项：

A. 主座谈判

B. 客场谈判

C. 中立地谈判

D. 主客轮流谈判

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试题 2

一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的经济关系，迫使对方接受某种利益诉求所采取的行为。（）

选择一项：

A.对

B.错一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为。

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试题 3

对明智的谈判者而言，应当在保持（）的基础上，追求自己利益的最大化，在使对方通过谈判获得利益时，自己也获得相应的利益。

选择一项：

A. 妥协

B. 对立

C. 适当冲突

D. 合作

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试题 4

商务谈判的目的虽然是取得经济利益，但其并不排除获取其他利益。（）

选择一项：

A.对

B.错

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试题 5

按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）

选择一项或多项：

A. 超大型谈判

B. 小型谈判

C. 大型谈判

D. 微型谈判

E. 中型谈判

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试题 6

谈判参与的双方对谈判结果都有否决的权力，所以双方共同认可的结果即使是多么的“不平等”，这样的谈判也算是公平的。（）

选择一项：

A.对

B.错

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试题 7

按商务谈判的观念分类，商务谈判可分为（）

选择一项或多项：

A. 软式谈判

B. 硬式谈判

C. 原则式谈判

D. 软硬结合式谈判

E. 非原则式谈判

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试题 8

谈判双方都想方设法为自己争取更多的经济利益；而争取更多的利益，就是通过讨价还价、沟通、磋商等手段来实现的。从一方的角度看，就是（）

选择一项：

A. 争论——妥协——再要求——再让步的过程

B. 要求——让步——再讨论——再妥协的过程

C. 争论——妥协——再争论——再妥协的过程

D. 要求——让步——再要求——再让步的过程

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试题 9

按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类，4人以下的谈判属于（）

选择一项：

A. 中型谈判

B. 小型谈判

C. 微型谈判

D. 单人谈判

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试题 1

运用灵活机动原则包括（）

选择一项或多项：

A. 追求整体利益的一致。

B. 阐述客观情况，避免责备对方

C. 以诚信为本，打破传统的分配模式

D. 适时变化谈判策略。

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试题 2

坚持客观标准能够很好地克服建立在双方意愿基础上的让步所产生的弊病，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。（）

选择一项：

A.对

B.错

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试题 3

合法原则是指在商务谈判及签订合同的过程中，要遵守国家的法律、法规，符合国家政策的要求，涉外谈判则要求既符合国际法则，又尊重双方国家的有关法律法规。（）

选择一项：

A.对

B.错

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试题 4

以下不属于商务谈判的合法原则具体体现的是（）

选择一项：

A. 谈判原则合法，即谈判双方在尊重对方的基础上，坚持合法的原则。

B. 谈判议题或标的合法，即谈判的内容、交易项目具有合法性。

C. 谈判主体合法，即参与谈判的企业、公司、机构或谈判人员具有合法资格。

D. 谈判手段合法，即应通过合理的手段达到谈判的目的。

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试题 5

在商务谈判中坚持诚信原则，应当体现在以下几个方面（）

选择一项或多项：

A. 掌握技巧。坚守诚信并不意味着把自己的谈判底线毫无保留地告诉对方。

B. 追求整体利益的一致，诚信并调和利益的较好方法是提出互利性的选择方案。

C. 以诚信为本，诚信还有利于消除疑虑，促进成交，进而建立较长期的商务关系。

D. 信守承诺。如果谈判人员在谈判中不讲信用，那么要与对方长期合作是不可能的。

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试题 6

谈判能否达成协议取决于提出的互利性选择方案，不要过于仓促地确定选择方案，在双方充分协商、讨论的基础上，进一步明确双方各自的利益，这是对哪种商务谈判原则的描述（）

选择一项：

A. 客观标准原则

B. 人事分开的原则

C. 合作双赢原则

D. 灵活机动原则

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试题 7

平等自愿原则、客观标准原则、实事求是原则是商务谈判的基本原则，秉持这些原则是商务谈判取得成功的基本前提。（）

选择一项：

A.对

B.错平等自愿原则、重利益轻立场原则、人事分开原则是商务谈判的基本原则，秉持这些原则是商务谈判取得成功的基本前提

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试题 8

对人事分开原则描述错误的是（）

选择一项：

A. 谈判的进行必然要受到谈判者个人的感情、要求、价值观、性格等方面的影响。

B. 如果谈判中对方把彼此当作敌手，也会造成人与事的混淆。

C. 谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从具有根据的推论中得出结论，却并不把这些作为对人的看法和态度。

D. 谈判过程中会产生相互满意的心理，建立起一种相互信赖、理解、尊重和友好的关系，使谈判进行得更顺利、更有效。

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试题 9

坚持合作双赢原则，应做到以下几方面（）

选择一项或多项：

A. 坚持客观标准，共同解决争端

B. 协调分歧利益，达成合作目标

C. 寻找共同利益，增加合作的可能性

D. 打破传统的分配模式，提出新的选择

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试题 1

社会习俗包括符合社会规范的称呼方式、衣着款式等为社会公众所接受的约定俗成的行为方式。

选择一项：

A.对

B.错

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试题 2

谈判背景调查中，不属于基础设施与后勤保障方面的调查的是（）

选择一项：

A. 在聘请外籍员工、进口原材料、引进技术、引进设备等方面的限制

B. 该国的海关的通关情况，特别是在高峰时的通关能力

C. 该国的公路、铁路、航空的运输能力

D. 该国的外汇储备情况

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试题 3

商业习惯主要包括如下内容（）

选择一项或多项：

A. 外资在当地赚取的利润汇往境外的规定

B. 在征收关税方面规定

C. 谈判是不是分阶段进行，比如，先举行技术谈判，再举行商业谈判

D. 商业间谍活动情况以及机密文件的保密工作

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试题 4

谈判背景调查中，对商业习惯描述不正确的是（）

选择一项：

A. 由于文化的差异，不同国家和地区往往在长期的商务活动中形成了具有不同特点的商业习惯。

B. 了解其商业惯例，并不能在商务活动中采取有效的对策

C. 不了解商务活动所在国的商业习惯与商业惯例，商务活动中就会出现不适应与不和谐

D. 作为合格的商务谈判人员，必须了解商务活动所在国的商业习惯

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试题 5

执行国外的法律仲裁判决的程序，这主要是针对跨文化、跨国谈判而言的。在这种情况下，考虑一国的判决对另一国有无效力及生效的条件并不是必要。

选择一项：

A.对

B.错

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试题 6

企业的商务活动必须要在法律规定的范围内，以法律允许的方式展开，否则其活动就必然受到制约。（）

选择一项：

A.对

B.错

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试题 7

涉外经济谈判中要考虑该国的财政金融状况，具体来说包括（）

选择一项或多项：

A. 当地税法的情况，该国与本国签订避免双重征税协定的情况

B. 在商务活动中有没有贿赂现象

C. 在正式的谈判场合中，是否只有领导才能发表看法，其他出席人员是否只有被问及具体问题时才能发言

D. 该国货币可自由兑换性、自由兑换的幅度及汇率变动情况

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试题 8

谈判背景调查中，对社会文化环境描述错误的是（）

选择一项：

A. 宗教信仰是人们生活的方式，是人类继承的行为模式、态度和实物的总和

B. 人们的宗教信仰、价值观念和生活准则都受到社会文化的强烈影响

C. 需要避免因价值观念不同而引起不必要的冲突和误会

D. 对社会文化环境的研究便于谈判者更快更好地理解对方的谈判行为

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试题 9

谈判背景调查中，关于社会习俗，谈判者主要要了解如下几个方面（）

选择一项或多项：

A. 参加社交场合是否要携带妻子，所有的款待、娱乐活动的举行地点

B. 当地人开放程度，谈话的内容的广泛性，是否有言论自由，有没有禁忌以及禁忌话题

C. 符合对方当地标准的衣着式样、称呼方式

D. 送礼的方式及礼品内容。

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试题 1

谈判人员在分工时，第一层人员具体职责包括（）

选择一项或多项：

A. 协调谈判班子的情况

B. 阐明己方参加谈判的意愿、条件

C. 监督谈判程序

D. 找出双方的分歧或差距

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试题 2

商务谈判中座次安排中自由会谈式比较适用于具有较强竞争性和对抗性的大型谈判，是国际商务谈判中最为常用的座次安排方式。

选择一项：

A.对

B.错

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试题 3

在国际商务谈判中，谈判班子的哪位人员是谈判中实际的核心人员。（）

选择一项：

A. 主谈人员

B. 翻译

C. 专业人员

D. 专家顾问

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试题 4

全景模拟法最大缺陷在于它实际上还是谈判人员的一种主观产物，它只是尽可能搜寻问题并列出对策，至于这些问题是否真的会在谈判中发生，这一对策是否能起到预期的作用，由于没有通过实践检验，因此，不能百分之百地讲，这一对策是完全可行的。

选择一项：

A.对

B.错

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试题 5

对模拟谈判描述正确的是（）

选择一项或多项：

A. 企业在安排模拟谈判角色时，要根据对方人员的性格特征有针对地让其扮演类似的己方人员

B. 模拟谈判的目的是为了总结经验，发现问题，弥补不足，完善方案

C. 模拟谈判要求己方人员根据不同情况扮演场上不同的人物，并从所扮演的人物心理出发，尽可能地模仿出他在某一特定场合下的所思所想

D. 要求己方人员具有善于克服在扮演特定谈判角色时所产生的心理障碍，要善于揣摩对方的行为模式，尽量地从对方的角度来思考问题，做出决定

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试题 6

谈判人员在分工时，第二层人员具体职责包括（）

选择一项或多项：

A. 决定谈判过程的重要事项

B. 同对方进行专业细节方面的磋商

C. 为最后决策提供专业方面的论证

D. 记录谈判人员的表情、用语、习惯

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试题 7

通常不采用谈判桌，双方谈判人员团团坐定，围成一个圆圈，谈判双方不必分开就坐，而可以交叉就坐，双方职务相近或担负职能相同的人员可以相邻就坐。这种方式可以营造一种和谐气氛，沟通彼此的思想、情感。这种商务谈判中座次安排方式属于（）

选择一项：

A. 半正式会谈式

B. 正式会谈式

C. 自由会谈式

D. 半自由会谈式

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试题 8

所谓模拟谈判，就是将谈判班子成员一分为二，或在谈判班子外，再建一个实力相当的谈判班子；由一方实施己方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、预演或彩排。

选择一项：

A.对

B.错

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试题 9

依照想象的情况和条件，演习双方交锋时可能出现的一切局面，如谈判的气氛、对方可能提出的问题、己方的答复、双方的策略、技巧等问题。该方法属于（）

选择一项：

A. 全景模拟法

B. 讨论会模拟法

C. 列表模拟法

D. 头脑风暴法

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试题 1

掌握谈判对方成员的情况是报价的基础。但就制定报价策略、掌握报价幅度这一目的而言，成本、需求、品质、竞争、政策等因素应是着重研究的内容

选择一项：

A.对

B.错

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试题 2

商务谈判中，对报价的方式正确描述的是（）

选择一项或多项：

A. 为了克服口头报价的不足，在谈判前可以准备一份印有本企业交易重点、要点，某些特殊要求，各种具体数字、简明表等，形成一个谈判大纲

B. 对实力较小的谈判者，书面报价是有利的，至少双方实力相当时，可使用书面报价，实力强大的谈判者就不宜采用书面报价

C. 口头报价，可充分利用个人沟通技巧，利用情感因素，促成交易达成

D. 书面报价的白纸黑字，客观上成为该企业承担责任的记录，并不限制企业在谈判后期的让步和变化

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试题 3

报价决策不是由报价一方随心所欲制定的。报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围，同时，还受市场供求状况、竞争等多方面因素的制约

选择一项：

A.对

B.错

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试题 4

以下对报价的原则描述正确的是（）

选择一项或多项：

A. 对卖方来讲，报价起点要低，即“可能的最低价”

B. 对买方来讲，报价起点要高，即“可能的最高价”

C. 在实际的商务谈判过程中，由于谈判双方的状况以及谈判环境的复杂性，很难确定这样一个最佳的、理想的报价

D. 谈判者应把握这一原则的精神实质，尽可能精确地估计对方可接受的报价范围

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试题 5

让步标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志着双方的物质性要求在谈判桌上“亮相”。它与谈判双方在价格谈判合理范围内的盈余分割息息相关，对实现己方既定的谈判目标具有举足轻重的意义

选择一项：

A.对

B.错

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试题 6

将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。这种报价战术属于（）

选择一项：

A. 欧式报价术

B. 日式报价术

C. 中式报价术

D. 美式报价术

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试题 7

首先提出留有较大余地的价格；然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（如延长支付期限、提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。这种报价战术属于（）

选择一项：

A. 欧式报价术

B. 日式报价术

C. 中式报价术

D. 美式报价术

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试题 8

市场需求与价格之间的种关系，即某种商品的需求量对价格变动的反应灵敏程度可用哪种弹性来反映？（）

选择一项：

A. 供给弹性

B. 需求弹性

C. 价格弹性

D. 消费弹性

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试题 9

商务谈判中，以下不属于报价需要考虑的因素是（）

选择一项或多项：

A. 成本是影响报价的最基本因素，商品的报价是在成本的基础上加上合理的利润

B. 企业在确定商品报价时，必须先确定该商品的供给弹性大小，然后再考虑对某种商品的报价提高或降低，以求得总收入的增加或者减少

C. 商品的报价需要考虑商品的品质，要按质报价

D. 商品的报价需要考虑谈判对方的组成人员，根据其性格做出谈判报价策略

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试题 1

商务谈判中，从实际谈判的情况来看，哪几种让步类型，其采用需要有较高的艺术技巧和冒险精神。如果运用得好，可以少做让步，迅速达成交易；但运用得不好，往往或是使自己做更多的让步，或是造成谈判的僵局。（）

选择一项或多项：

A. 冒险型让步方式

B. 诱发型让步方式

C. 不定式让步方式

D. 危险型让步方式

E. 反弹式让步方式

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试题 2

阻止对方进攻的方式中，不开先例策略是谈判者保护自己的利益，阻止对方的进攻的一道坚实的屏障。该策略在对方提出要求过高，己方在既不想伤对方感情又必须回绝对方要求的情况下使用

选择一项：

A.对

B.错

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试题 3

商务谈判中，从实际谈判的情况来看，采用比较多的让步类型是哪几种。它们对让步的一方来说可以说是步步为营，使买方的期望值逐步降低，较适应一般人的心理，因此比较容易使对方接受。（）

选择一项或多项：

A. 诱发型让步方式

B. 小幅递减型让步方式

C. 强势递减型让步方式

D. 不定式让步方式

E. 等额型让步方式

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试题 4

商务谈判讨价还价阶段，哪种策略的核心是更换谈判主体，通过更换谈判主体，可以侦探对手的虚实，耗费对手的精力，削弱对手的议价能力，有助于形成一种强势，给对手造成巨大的心理压力，同时，为自己留有充分的回旋余地，从而掌握谈判的主动权。

选择一项：

A. 车轮战术

B. 权利有限

C. 目标分解

D. 故布疑阵

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试题 5

商务谈判时，哪种阻止对方进攻的方式实质是让对方先付出代价，并以这些代价为“人质”，扭转己方实力弱的局面，让对方通过衡量已付出的代价和中止成交所受损失的程度，被动接受既成交易的事实。（）

选择一项：

A. 以一换一

B. 后发制人

C. 最后价格

D. 先斩后奏

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试题 6

阻止对方进攻的方式中，后发制人是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值；然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，己方从中获取较大利益的策略

选择一项：

A.对

B.错

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试题 7

阻止对方进攻的方式中，先苦后甜策略就是在交锋中的前半部分时间里，任凭对方施展各种先声夺人的占先技巧，己方仅是专注地听和敷衍应对，集中精力去从中寻找对方的破绽与弱点。然后在交锋的后期，集中力量对对方的破绽与弱点展开大举反攻，用防守反击的战术去获取决定性的胜利

选择一项：

A.对

B.错

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试题 8

通过装扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到迫使对方让步的做法。在谈判实力悬殊的情况下，脆弱的一方往往显示无助与谦卑的姿态满足对方“君临天下”、“救世主”的感觉，无形之中就会对脆弱的一方“手下留情”。此种迫使对方让步的方式属于（）

选择一项：

A. 恻隐术

B. 戴高帽

C. 先苦后甜

D. 发抱怨

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试题 9

商务谈判中，让步的基本原则包括（）

选择一项或多项：

A. 不在原则的问题、重大问题上让步，而选择在次要利益上让步，并注意不首先在对方尚未迫切要求的事项上让步

B. 让步并不会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势，才能赢得谈判的成功

C. 让步的时机会影响谈判的效果。如果让步过早，会使对方以为是“顺带”得到的小让步，这将会使对方得寸进尺；如果让步过晚，除非让步的价值非常大，否则将失去应有的作用

D. 整个合同比某个具体问题更重要。要向对方阐明：各个问题上所有的让步要视整个合同是否令人满意。让步要有利于谈判的总体战略

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试题 1

“嗯，我还是认为价格偏高了点，这同我想象的大不一样，我不太喜欢这种装配方法。”“这种东西看上去很美观，但恐怕不耐用吧？”“很好，不过还有一些毛病……”。在商务谈判中，遇到对方以上这些情况时，应该如何处理？（）

选择一项：

A. 说明谈判人员还没有成功地消除一些有事实根据的反对意见。在某些情况下，由于工作没有做到家，谈判工作只好从头做起。

B. 如果对方这样回答，或者用同样的腔调，或用不肯定的口气回答，只要你再进一步加以引导，对方可能很快就做出决定

C. 这说明对方犹豫不决，他们还没有产生强烈的愿望。遇到这种情况谈判人员有必要重复一下洽谈的要点

D. 遇到这种情况，可能是有下述几种原因：对方无权决定；对方对产品有怀疑；对方对自己的主张拿不准，不能下决心。一旦发现问题的关键所在，谈判者必须当机立断，马上决定是进一步打动对方的心思，还是用直接或间接的方式同幕后决策人打交道

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试题 2

“这种型号的产品××大厂商已经订货了；我发现最发达的厂家刚开始时总是购买三部，我也将为你们登记订购三部；对于这项能够提高贵公司地位的产品，你怎能放过呢？” 这是哪种成交法的典型语言？（）

选择一项：

A. 利益结束法

B. 优待结束法

C. 有利的比较结束法

D. 诱导结束法

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试题 3

对书面确认结束法描述正确的是（）

选择一项或多项：

A. 书面形式比口头表述更为准确

B. 书面材料有助于思考问题，对方拿到书面材料后，有助于他对问题进一步思考，并重新研究你的条件，虽然休会期间双方不见面，但你却可以影响他。

C. 书面确认是一项非常得力的工具，谈判者在洽谈期间面交意见书，这种书面的材料要以高度概括的形式重复双方在业务洽谈中已达成的协议，并把对方所能得到的好处全都叙述一遍

D. 书面材料可以增加报价的可靠感

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试题 4

将谈判内容被分解开进行（特别是对产品的介绍），对方就不会马上做出是否购买的决定。如果他对你的某一要点做出了否定的回答，这对你并没有什么危险，因为它只是否定了产品与操作者个人愿望不合的部分。尽管谈判双方之间有分歧，但只要这种分歧仅涉及某个具体问题，那它就不会对达成交易产生危害。此类商务谈判有效的结束技巧属于（）

选择一项：

A. 检查性提问结束法

B. 诱导结束法

C. 渐进结束法

D. 比较结束法

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试题 5

对交易条件的最后检索，这种检索的时间与形式取决于谈判的规模。不管这种检索形式怎样，这个阶段正是谈判者必须做出最后决定的时刻，并且面临着是否达成交易的最后抉择

选择一项：

A.对

B.错

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试题 6

结束谈判的技巧方法运用，关键在于适时、择机选用，灵活运用谈判的策略、技术和技巧，是成功者的不变法则

选择一项：

A.对

B.错

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试题 7

在商务谈判有效的结束技巧中，优待结束法包括：（）

选择一项或多项：

A. 强调产品的好处，促使对方做出决定。在业务洽谈时，要把所有的有利因素醒目地写在双方都可以看到的一张大纸上，随时都可以看见这些条件，所以会收到较好的直观效果

B. 满足对方的特殊要求，促使对方做出决定。为了满足对方的某种特殊需要，主动向对方提出改变产品式样或者支付方式，会促使对方尽快做出最后的决定

C. 试用促使对方签约。谈判者可以提议订购一笔少量廉价的样品，或者无偿试用，这是一种十分简单的成交法

D. 让利促使双方签约。当对方对大部分交易条件不很满意，而价格又较高的情况下，谈判人员可以考虑对方压价的要求，让利给对方，如采用回扣、减价以及赠品等方法

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试题 8

商务谈判的质量通常取决于最先建立交易关系的方式，但能否取得一个满意的结果，则在于对谈判结束时机的选择和把握

选择一项：

A.对

B.错

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试题 9

在商务谈判有效的结束技巧中，对渐进结束法描述正确的是（）

选择一项或多项：

A. 促使双方在重大原则问题上做出决定。在高级别洽谈中，最好把重要的原则问题与细小的枝节问题区别开来

B. 分阶段决定，为了便于对方做出决定，谈判双方应把讨论的问题分为几个部分，然后一个阶段解决一部分问题，到了最后阶段，解决了最后一部分问题，谈判也就结束了

C. 力争让对方做出部分决定。 在促使对方做出最后决定以前，谈判者应有步骤地向对方提出一些问题，让他就交易的各个组成部分逐个做出回答，或就一些特殊要求、特殊条件等做出决定

D. 三步骤程序。由瑞典的一位谈判人员总结出来的。他说：“第一，尽量总结和强调对方和我看法的一致点；第二，引导对方同意我的观点，从而达到双方看法一致；第三，把所有尚待解决的问题和有争议的问题搁置一边，暂不讨论，如果对方有不同的看法，可在最后讨论。”这套办法有利于尽快结束洽谈

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试题 1

以下哪种商务谈判战术能够在对方不知不觉的情况下，逐渐地实现己方的目标。例如，交钥匙工程、成套设备交易，往往可以将其分为设备、技术、服务等各部分来谈判，而设备、技术、服务又可以再细分，通过取得局部的进展，就可降低谈判的难度，加快谈判进程。（）

选择一项：

A. 捆绑利益法

B. 化整为零法

C. 后发制人法

D. 投其所好法

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试题 2

追根究底法的使用条件是：要有耐心，要具备引起一定程度竞争的条件，了解谈判对手的需要、心理和性格等。

选择一项：

A.对

B.错

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试题 3

商务谈判战术应用中，最后通牒法适用于（）

选择一项或多项：

A. 对方急于求成时

B. 己方急于求成时

C. 对方存在众多竞争者

D. 己方存在众多竞争者

E. 达成协议的可能性不大

F. 发现与对方因交易条件分歧悬殊小

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试题 4

放长线钓大鱼法强调要抛开眼前的僵局和不快，多熟悉对方的各种情况，多调查与谈判有关的事实，找出对方立场背后的真正原因和真正的问题所在。

选择一项：

A.对

B.错

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试题 5

好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。

选择一项：

A.对

B.错

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试题 6

金蝉脱壳法是一种典型的商务谈判战术，以下对该战术叙述正确的是（）

选择一项或多项：

A. 金蝉脱壳法是摆脱谈判困境的一种方法

B. 金蝉脱壳方法的使用条件是：在谈判中并未遇到重大困难，坚持谈下去有好的结果

C. 谈判对手要求太刁、报价不合理、死守立场、谎报信息、编造事实、浪费时间等都有可能成为停止谈判的理由

D. 金蝉脱壳方法的使用条件是：最好要有中止谈判的有利借口，以便彻底终止谈判

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试题 7

商务谈判战术应用中，竞争方法的使用条件是：（）

选择一项或多项：

A. 了解谈判对手的需要、心理和性格等

B. 要能够利用一定的环境让谈判对手感到真正的压力

C. 对方谈判小组存在意见分歧

D. 具备引起一定程度竞争的条件，比如掌握热销商品等

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试题 8

当谈判中遇到难题，信息准备不足，不知如何化解对方的策略，难以选择决策的时候，找个合适的理由停止谈判。该方法属于三十六计中的“走”计，具有圆滑的特点。以上描述属于哪种商务谈判战术？（）

选择一项：

A. 放长线钓大鱼法

B. 巧打时间差法

C. 戒急用忍法

D. 金蝉脱壳法

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试题 9

“从某月某日起，这种商品就要涨价了；如果贵公司不能在11月1日前定货，我们将无法在12月交货；明天下午三点钟之前如没有收到你的电话，我们将同别人签订合同。”以上表达属于谈判者所采用的哪种谈判战术？

选择一项：

A. 激将法

B. 最后通牒法

C. 放长线钓大鱼法

D. 吹毛求疵法

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试题 1

当对方提问价格时可以这样回答：“我想你是会提这一问题的，关于价格我相信一定会使您满意，不过在回答这一问题之前，请让我先把产品的几种特殊功能说明一下。”使对方在听完自己的讲话后，把价格建立在新的产品质量基础上，这对己方无疑是有利的。这种回答方式属于（）

选择一项：

A. 局限式回答

B. 含混式回答

C. 反问式回答

D. 转换式回答

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试题 2

谈判者要说服对方，第一印象并不重要，只要说服者不是随心所欲地谈自己的看法，而要经过周密的思考，提出成熟的建议就好

选择一项：

A.对

B.错

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试题 3

要说服对方，方式是重要的条件，不同的人所能接受的方式是相同的，只有能够采取规范性的普遍接受的方式，就能取得理想的效果

选择一项：

A.对

B.错

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试题 4

商务谈判中，对于拖延答复描述错误的是：（）

选择一项或多项：

A. 拖延答复的其中一种形式是：先延后答。即经过考虑后觉得没有必要回答或者不应回答时，则来个“不了了之”。你可用“记不得了”或“资料不全”来拖延答复

B. 有时还可以让对方寻找答案，亦即让对方自己澄清他所提出的问题。例如，可以这样说：“在回答你的问题之前，我想先听一听你的意见

C. 拖延答复的其中一种形式是：延而不答。即对应该回答的问题，若做好准备后感到好答时，不妨再做恰当的回答

D. 谈判中有时在表态时机未到的情况下可采取拖延答复的方式

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试题 5

在商务谈判中，对“认同”的要诀解析正确的是（）

选择一项或多项：

A. 认同就是人们把自己的说服对象视为与自己相同的人，寻找双方的共同点

B. 在商务谈判中，“认同”是双方相互理解的有效方法，是人们之间心灵沟通的一种有效方式，也是说服他人的一种有效方法

C. 寻找共同点可以：找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介

D. 寻找双方兴趣、爱好上的共同点。比如，共同喜欢的电视剧、体育比赛、国内外大事等

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试题 6

参加论辩的人要把精力集中在主要问题上。反驳对方的错误观点要抓住要害，有的放矢，坚决反对那种断章取义、强词夺理等不健康的论辩方法。这种辩论技巧及原则属于（）

选择一项：

A. 处理好优劣势

B. 要逻辑严密

C. 要观点明确

D. 不纠缠枝节

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试题 7

真诚的态度是指在说服对方时尊重对方的人格和观点，站在朋友的角度与对方进行坦诚的交谈。因此对被说服者来说，相同的语言从朋友嘴里说出来他认为是善意的，很容易接受；从对立一方的口中说出来则认为是恶意的，是不能接受的

选择一项：

A.对

B.错

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试题 8

商务谈判中，对叙述的原则与技巧描述错误的是（）

选择一项：

A.谈判过程中观点有时可以依据谈判局势的发展需要而发展或改变，但在叙述的方法上，要能够令人信服

B. 在叙述基本事实时，不要夸大事实，同时，也不要缩小事情本来的实情

C. 在叙述观点时，应力求准确无误，避免前后不一致；否则就会留有破绽

D. 有经验的谈判人员掌握时局，不管观点如何变化，都要以活泼生动为原则。因为要说明自己的观点，而且要让对方接受自己的观点，所以在陈述时使用的语言必须活泼生动，并使对方容易接受

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试题 9

16. 在商务谈判中，关于叙述原则与技巧的描述，正确的是（）

选择一项或多项：

A. 商务谈判中的叙述，为了能让对方方便记忆和理解，应在叙述时使听者便于接受

B. 商务谈判中的叙述要尽可能简洁、通俗易懂。因为叙述的目的在于让对方听了立即就能够理解，重点在于表明自己的观点与别人的观点有什么联系和差异，因而在叙述时不一定要独立进行

C. 为了使对方获得最佳的收听效果，在叙述时应注意生动而具体

D. 分清叙述的主次及其层次，这样可使对方心情愉快地倾听己方的叙说，其效果应该是比较理想的

答案:请关注“广开搜题”微信公众号。发送题目查询：商务谈判中的叙述，为了能让对方方便记忆和理解，应在叙述时使听者便于接受, 为了使对方获得最佳的收听效果，在叙述时应注意生动而具体, 分清叙述的主次及其层次，这样可使对方心情愉快地倾听己方的叙说，其效果应该是比较理想的