商务谈判（专）

学校: 无

问题: 1. 对明智的谈判者而言，应当在保持（）的基础上，追求自己利益的最大化，在使对方通过谈判获得利益时，自己也获得相应的利益。

选项:

A. 妥协

B. 对立

C. 适当冲突

D. 合作

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问题: 2. 在谈判中坚持客观标准要注意以下几点，不包括（）

选项:

A. 标准的公正性

B. 标准的适用性

C. 标准的普遍性

D. 标准的内在性

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问题: 3. 以下对竞争型谈判表述不正确的是（）

选项:

A. 是指谈判双方以一种竞争的态度而进行的谈判。

B. 竞争型谈判的技巧旨在削弱对方对自身谈判实力的信心。

C. 尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方最终本着合作的态度来解决问题和冲突。

D. 谈判者对谈判对手的最初方案做出明显的反应是竞争性、对抗性的

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问题: 4. 对商务谈判诚信原则描述不正确的是（）

选项:

A. 讲求诚信的人能给人以安全感，使人愿意与其洽谈生意

B. 诚信简单讲就是守信誉，践承诺，无欺诈

C. 诚信并不是谈判双方感情交往的基础

D. 坚持诚信原则首先是以诚信为本

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问题: 5. 以下不属于商务谈判的合法原则具体体现的是（）

选项:

A. 谈判原则合法，即谈判双方在尊重对方的基础上，坚持合法的原则。

B. 谈判议题或标的合法，即谈判的内容、交易项目具有合法性。

C. 谈判主体合法，即参与谈判的企业、公司、机构或谈判人员具有合法资格。

D. 谈判手段合法，即应通过合理的手段达到谈判的目的。

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问题: 6. 商务谈判的作用包括（）

选项:

A. 有利于促进市场经济的发展

B. 有利于实现国家的经济目标

C. 有利于促进国际贸易发展

D. 有利于企业获取市场信息

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问题: 7. 马斯洛将顾客需求分为几个层次，包括（）

选项:

A. 社交的需求

B. 自尊的需求

C. 自我实现的需求

D. 安全需求

E. 生理需求

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问题: 8. 坚持合作双赢原则，应做到以下几方面（）

选项:

A. 坚持客观标准，共同解决争端

B. 协调分歧利益，达成合作目标

C. 寻找共同利益，增加合作的可能性

D. 打破传统的分配模式，提出新的选择

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问题: 9. 奥尔德弗ERG理论在商务谈判中的应用包括（）

选项:

A. 谈判者的需求状况是决定其谈判行为的首要因素。

B. 应该从交易型谈判方式逐渐转入关系型谈判方式。

C. 谈判者在确定谈判策略时，应注意开发对方的高等级需求

D. 商务谈判者本身有着不同层次的需求，在谈判过程中应着力满足商务谈判者的多方面需求

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问题: 10. 在商务谈判中坚持诚信原则，应当体现在以下几个方面（）

选项:

A. 掌握技巧。坚守诚信并不意味着把自己的谈判底线毫无保留地告诉对方。

B. 追求整体利益的一致，诚信并调和利益的较好方法是提出互利性的选择方案。

C. 以诚信为本，诚信还有利于消除疑虑，促进成交，进而建立较长期的商务关系。

D. 信守承诺。如果谈判人员在谈判中不讲信用，那么要与对方长期合作是不可能的。

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问题: 11. 谈判的伦理约束，既不提倡不诚实或欺骗行为来达到自己的目的，也不反对运用有效的策略和方法。（）

选项:

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问题: 12. 商务谈判的目的虽然是取得经济利益，但其并不排除获取其他利益。（）

选项:

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问题: 13. 谈判参与的双方对谈判结果都有否决的权力，所以双方共同认可的结果即使是多么的“不平等”，这样的谈判也算是公平的。（）

选项:

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问题: 14. 马斯洛需求层次论认为：需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实现”的需求和感觉。（）

选项:

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问题: 15. 开局阶段是谈判的一个关键步骤，也是整个谈判过程最困难最紧张的阶段之一，需要双方付出较大的精力，双方会运用策略来最大限度地遏制对方企图，达到自己的目标。（）

选项:

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问题: 16. 对奥尔德弗ERG理论的核心观点描述正确的是（）

选项:

A. 认为人的需求不是分为五种而是分为四种

B. 需求的变化不仅基于“满足—倒退”，而且完全可能“受挫—前进”。

C. 在同一层次需求中，当某个需求只得到少量的满足时，一般会产生更强烈的需求，希望得到更多的满足。

D. 较高层次的需求满足得越多，越会导致较低层次需求的急剧膨胀和突显起来。

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问题: 17. 商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的（）目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。

选项:

A. 社会利益

B. 经济利益

C. 可持续发展

D. 创新发展

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问题: 18. 谈判能否达成协议取决于提出的互利性选择方案，不要过于仓促地确定选择方案，在双方充分协商、讨论的基础上，进一步明确双方各自的利益，这是对哪种商务谈判原则的描述（）

选项:

A. 客观标准原则

B. 人事分开的原则

C. 合作双赢原则

D. 灵活机动原则

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问题: 19. 协调立场、利益的方法不包括（）

选项渝粤题库:

A. 人类的基本需要虽然重要，但还是要更加注意别人的特殊要求

B. 提出双方得益的方案

C. 要考虑双方的多重利益

D. 协调立场、利益最基本的方法是把自己置身于对方的立场上考虑问题

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问题: 20. 按商务谈判的观念分类，商务谈判可分为（）

选项:

A. 软式谈判

B. 硬式谈判

C. 原则式谈判

D. 软硬结合式谈判

E. 非原则式谈判

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问题: 21. 按谈判参与方的数量，可将商务谈判分为哪几类（）

选项:

A. 单边谈判

B. 多方谈判

C. 双方谈判

D. 三方谈判

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问题: 22. 按商务谈判所在地,，可将商务谈判分为：（）

选项:

A. 主座谈判

B. 客场谈判

C. 中立地谈判

D. 主客轮流谈判

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问题: 23. 商务谈判包括（）

选项:

A. 实现产品销售而进行的常规性谈判

B. 为实现营销目标而从事的所有具有开拓意义的谈判

C. 为实现生产目标而采取的特殊谈判

D. 为实现社会利益最大化的多方谈判

E. 联合、兼并、合作谈判

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问题: 24. 区分人与问题是指在谈判中把对谈判对手的态度和所讨论问题的内容区分开来。（）

选项:

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问题: 25. 奥尔德弗需要论与马斯洛需求层次论相比，不同点是：奥尔德弗经过大量调查证明，人类需求是天生的，较高的需求得不到满足时，人们就不会把欲望放在较低的需求上。（）

选项:

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问题: 26. 报价是实质性谈判开始，谈判各方通过各种信息传递方式，明确地表示各自的立场、观点，提出明确的交易条件，以便于启动后面的谈判。（）

选项:

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问题: 27. 诚信是谈判双方交往的感情基础，并不是职业道德。（）

选项:

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问题: 1. 哪种议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，可由一方准备，也可双方协商确定，一般要经过双方协商同意后方能正式生效，它包括双方所谈事项的次序和主要方式。（）

选项:

A. 时间议程

B. 行程议程

C. 细则议程

D. 通则议程

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问题: 2. 商务谈判地点选择哪种方案适用于谈判双方通常相互关系不融洽、信任程度不高、尤其是过去曾敌对、仇视，关系紧张，可以有效地维护双方的尊严、脸面，防止下不了台。（）

选项:

A. 在己方地点谈判

B. 在对方地点谈判

C. 在双方所在地交叉轮流谈判

D. 在第三地谈判

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问题: 3. 能够运用所掌握的知识触类旁通、举一反三，把握模拟谈判的方方面面，使其具有理论依据的现实基础。同时，他们能从科学性的角度去研究谈判中的问题。这种模拟谈判的人员属于（）

选项:

A. 求实型人员

B. 应用型人员

C. 预见型人员

D. 知识型人员

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问题: 4. 政治环境调查不包括（）

选项:

A. 政局的稳定状况

B. 国家对企业的管理情况

C. 该地区的宗教信仰状况

D. 交易双方所属国家的政治关系如何

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问题: 5. 什么目标是在谈判中必须保证的利益下限，即谈判结果低于这个界限时，自己的基本利益就无法得到满足。（）

选项:

A. 最低目标

B. 极限目标

C. 可行目标

D. 理想目标

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问题: 6. 谈判人员在分工时，第一层人员具体职责不包括（）

选项:

A. 代表单位签约

B. 掌握谈判进程

C. 在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表

D. 向主谈人提出解决专业问题的建议

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问题: 7. 以下不属于模拟谈判任务的是（）

选项:

A. 进入模拟谈判，同时也互相在评价对方谈判人员的个人作用

B. 营造一个于己方有利的谈判气氛，期望决定结果，己方对谈判的期望值越高，谈判的结果就越好

C. 在以上工模拟谈判工作的基础上，制定出谈判小组合作的最佳组合及其策略等

D. 在模拟谈判中，须对各种可能发生的变化进行预测，并在此基础上制定各种相应的对策

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问题: 8. 对模拟谈判描述正确的是（）

选项:

A. 企业在安排模拟谈判角色时，要根据对方人员的性格特征有针对地让其扮演类似的己方人员

B. 模拟谈判的目的是为了总结经验，发现问题，弥补不足，完善方案

C. 模拟谈判要求己方人员根据不同情况扮演场上不同的人物，并从所扮演的人物心理出发，尽可能地模仿出他在某一特定场合下的所思所想

D. 要求己方人员具有善于克服在扮演特定谈判角色时所产生的心理障碍，要善于揣摩对方的行为模式，尽量地从对方的角度来思考问题，做出决定

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问题: 9. 正确的谈判场景布置包括（）

选项:

A. 使用白色或银白色的茶具

B. 用鲜花均匀点缀在会场内

C. 在当面磋商形式的谈判中，谈判座次的安排也是影响谈判空间环境的重要因素之一

D. 总体色调也不能过于暗淡，否则会给人以压抑的感觉，不利于最后的签约

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问题: 10. 对谈判班子的组成原则描述正确的是（）

选项:

A. 谈判的成功往往与参与谈判的人员有着密切的联系，个别人高超的谈判技巧，往往能够保证谈判获得预期的结果

B. 谈判人员的性格可能各种各样，作为一个谈判集体，要由同一种性格的人员组成，通过“性格的同质作用”，使每个人的才能得到充分发挥

C. 在组建谈判班子时，必须做到知识互补，使谈判班子成员都是处理不同问题的专家；还应当考虑到渝粤教育具体成员在能力上的互补

D. 组建谈判班子，首先遇到的是人数问题，如果谈判班子人数太多，协调的难度就会增加；谈判班子人数太少，又会疲于应付，对谈判不利

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问题: 11. 商务谈判中座次安排中自由会谈式比较适用于具有较强竞争性和对抗性的大型谈判，是国际商务谈判中最为常用的座次安排方式。

选项:

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问题: 12. 全景模拟法最大缺陷在于它实际上还是谈判人员的一种主观产物，它只是尽可能搜寻问题并列出对策，至于这些问题是否真的会在谈判中发生，这一对策是否能起到预期的作用，由于没有通过实践检验，因此，不能百分之百地讲，这一对策是完全可行的。

选项:

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问题: 13. 对该国企业的经营决策程序，企业高级领导人有没有决策权的调查不属于谈判背景调查中的商业习惯调查。（）

选项:

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问题: 14. 细则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，可由一方准备，也可双方协商确定，一般要经过双方协商同意后方能正式生效，它包括双方所谈事项的次序和主要方式。

选项:

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问题: 15. 谈判模拟人员中，应用型人员有着强烈的脚踏实地的工作作风，考虑问题客观、周密，不凭主观印象代替客观事实，一切以事实为出发点；对模拟谈判中的各种假设条件都小心求证，力求准确。

选项:

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问题: 16. 谈判背景调查中，不属于基础设施与后勤保障方面的调查的是（）

选项:

A. 在聘请外籍员工、进口原材料、引进技术、引进设备等方面的限制

B. 该国的海关的通关情况，特别是在高峰时的通关能力

C. 该国的公路、铁路、航空的运输能力

D. 该国的外汇储备情况

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问题: 17. 哪种信息收集方法可以收集到比较权威、比较准确的信息，但是要注意信息是否陈旧、过时。（）

选项:

A. 实验法

B. 电子媒体收集法

C. 问卷法

D. 文献法

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问题: 18. 对谈判对方的权限调查描述错误的是（）

选项:

A. 不了解谈判对手的权力范围，将没有足够决策权的人作为谈判对象，江苏开放大学答案不仅浪费时间，甚至可能会错过更好的交易机会。

B. 要弄清对方谈判人员的权限有多大，对谈判获得多少实质性的结果有重要影响。

C. 在谈判之前应当通过直接或间接的途径，审查对方的权限。最简单的方法就是要求对方主动提供所必须具备的证件和材料，如自然人方面的证件、法人资格方面的证件、资信方面的证件等。

D. 有时，谈判人员的权限也是一种谈判策略，先由谈判权限低的人出面进行谈判，关键时刻由拥有最终决策权的人来做决定。

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问题: 19. 哪种信息收集方法可以广泛收集相关信息，利于实现调查者的主导意向，易于整理分析，难点在于如何调动被调查者的积极性以及保证调查内容的真实性。（）

选项:

A. 问卷法

B. 访谈法

C. 电子云南开放大学答案媒体收集法

D. 实验法

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问题: 20. 谈判背景调查中，对社会文化环境描述错误的是（）

选项:

A. 宗教信仰是人们生活的方式，是人类继承的行为模式、态度和实物的总和

B. 人们的宗教信仰、价值观念和生活准则都受到社会文化的强烈影响

C. 需要避免因价值观念不同而引起不必要的冲突和误会

D. 对社会文化环境的研究便于谈判者更快更好地理解对方的谈判行为

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问题: 21. 对谈判时间安排描述正确的是（）

选项:

A. 时间安排中，不适宜安排任何文艺活动，商务谈判是很严肃的事情。

B. 谈判时间的安排是议程中的重要环节，在谈判准备过程中，有无时间限制，对参加谈判的人员造成的心理影响是不同的。

C. 时间安排即确定谈判在什么时间举行、时间的长短，如果谈判需要分阶段还要确定分为几个阶段、每个阶段所花费的大约时间等

D. 谈判中的时间因素还有另一个重要的含义：即谈判者对时机的选择与把握

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问题: 22. 谈判人员在分工时，第二层人员具体职责包括（）

选项:

A. 决定谈判过程的重要事项

B. 同对方进行专业细节方面的磋商

C. 为最后决策提供专业方面的论证

D. 记录谈判人员的表情、用语、习惯

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问题: 23. 商业习惯主要包括如下内容（）

选项:

A. 外资在当地赚取的利润汇往境外的规定

B. 在征收关税方面规定

C. 谈判是不是分阶段进行，比如，先举行技术谈判，再举行商业谈判

D. 商业间谍活动情况以及机密文件的保密工作

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问题: 24. 一般地讲，商务谈判的目标中应包括以下内容（）

选项:

A. 决定应当有哪些人参与谈判

B. 找出有哪些足以决定谈判成败的来自外界影响的因素

C. 对调研内容进行现场实验，发现一些在静态时不易发觉的新信息

D. 确定可接受的谈判极限

E. 在商务谈判中确定使用商业间谍的手段

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问题: 25. 要搜集谈判对方的个人情况和单位现状，尤其是与谈判直接相关的信息，它通常包括

选项:

A. 对方是否将你作为惟一的谈判对手

B. 谈判对方对己方的信任程度

C. 谈判对方的让步权利

D. 谈判对方惯于采取的付款方式和付款条件

E. 谈判对方当前的经营状况与财务状况

F. 谈判对方的声誉及信用度

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问题: 26. 了解针对涉外谈判而言的合同语言文字表示方式及其效力属于谈判背景调查中的商业习惯调查。（）

选项:

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问题: 27. 社会习俗包括符合社会规范的称呼方式、衣着款式等为社会公众所接受的约定俗成的行为方式。

选项:

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问题: 28. 所谓模拟谈判，就是将谈判班子成员一分为二，或在谈判班子外，再建一个实力相当的谈判班子；由一方实施己方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、预演或彩排。

选项:

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问题: 29. 企业的商务活动必须要在法律规定的范围内，以法律允许的方式展开，否则其活动就必然受到制约。（）

选项:

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问题: 30. 执行国外的法律仲裁判决的程序，这主要是针对跨文化、跨国谈判而言的。在这种情况下，考虑一国的判决对另一国有无效力及生效的条件并不是必要。

选项:

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问题: 31. 在国际商务谈判中，谈判班子的哪位人员是谈判中实际的核心人员。（）

选项:

A. 主谈人员

B. 翻译

C. 专业人员

D. 专家顾问

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问题: 32. 利用经济现象之间的顺相关系与逆相关系，在已知某种经济现象的趋势时，就可对另一种经济现象的发展变化趋势做出质与量上的分析判断，从而掌握产品谈判的先机，制定有效的商务谈判计划。这种方法属于（）

选项:

A. 时间关系判断法

B. 对比类推法

C. 综合加工法

D. 变动方向的推断法

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问题: 33. 各国政府或国际组织的各类统计年鉴，也包括各银行组织、国际信息咨询公司、各大企业的统计数据和各类报表，属于哪种信息采集渠道？（）

选项:

A. 电波媒介

B. 印刷媒体

C. 统计资料

D. 知情人士

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问题: 34. 对国家政策的倾向性和稳定性调查描述正确的是（）

选项:

A. 国家对企业或行业管理程度，以及及企业拥有多大决定权

B. 一些公众利益集团的情况，如民间环保组织等

C. 政局对谈判以及后期的履约所起到的重要影响

D. 主要了解政府制定的政策对该企业所产生的影响

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问题: 35. 谈判班子应根据谈判的需要配备有关专家，选择既专业对口又有实践经验和谈判本领的人。根据谈判的内容，专业人员大致可分为几个方面。（）

选项:

A. 决策方面，既要有企业家的敏锐眼光和决策能力，又要有宣传家的口才和思维逻辑，还要有外交家的风度和气质

B. 技术方面，评价商品技术标准、质量标准、包装、加工工艺、使用、维护

C. 商务方面，确定商品品种、规格、商品价格、敲定交货的时间与方式、明确风险的分担

D. 金融方面，如决定支付方式、信用保证、证券与资金担保等事项

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问题: 36. 对比类推法主要包括以下具体方法（）

选项:

A. 各国之间同一经济现象的对比类推

B. 国内同一地区不同经济现象的类推

C. 关联产品之间的类推

D. 经济指标之间的相关变动方向为同步增减的关系

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问题: 37. 相关推断法，通常用于新产品开发及上市的预测，即通过对已知产品的市场寿命周期曲线的绘制与分析，只要认定产品与研究产品在市场销售特征上有相近或类似的规律，就可以把已知产品的寿命周期曲线近似看做新产品的市场寿命周期曲线，以了解新产品未来在市场上的销售情况和变化趋势。

选项:

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问题: 38. 谈判对方的权限就是指能够进行谈判，享有谈判的权利和履行谈判的义务的能力。

选项:

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问题: 39. 了解对方谈判时限，就可以了解对方在谈判中会采取何种态度、何种策略，己方就可制定相应的策略。

选项:

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问题: 1. 商务谈判战术应用中，哪种战术的核心表现在“磨”。做法有三种：重复、沉默、节奏。重复是指在谈判中重复讨论某个议题和重复讨论某个观点；沉默主要指当一方沉默或话不多，以沉默为基础，配之简短的话语来鼓动对手多说的方法；节奏是磨时间的重要手段。节奏的控制主要通过论题切换的时间和反馈意见的时间来实现，即放慢谈判的节奏。

选项:

A. 戒急用忍法

B. 时间战术

C. .倾听与沉默法

D. 最后通牒法

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问题: 2. 以下不属于商务谈判有效的结束技巧中的必然成交结束法的做法是（）

选项:

A. 谈判者将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易

B. 诱导对方放眼未来，向对方描述购买和使用产品后的情况。这一方法的特点是：绕过成交这一问题，去谈成交以后的事情

C. 做出直接或间接的表示。可以拿出合同或订单，一面填写一面问对方：“请不要错过这次机会，现在就订货吧！现在订货，我们就能在本月交货。你们一年需要多少……”

D. 呈请对方签字。这种办法是将自己拟定的合同或是双方研究过的合同要点与条款，逐一地向对方解释一遍，然后将合同和笔一并交给对方，请其签字。

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问题: 3. 崭新的救生衣通常每件要卖50美元，客人注意到了商人的救生衣，他彬彬有礼的询问：“您也许愿意每件卖25美元，是吗？”接着他说他的妻子和孩子都快要没饭吃了，都是因为他买了那只该死的游艇，如此等等，他说了不少，双方都笑了起来，商人嘟哝着这位客人让他赔本了，尽管如此，他还是以25美元的价格卖给了他。这个案例中客人使用了哪种谈判战术？（）

选项:

A. 甜言蜜语法

B. 以情动人法

C. 升格”法

D. 出其不意法

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问题: 4. 在商务谈判的战术及应用中，其情感渗透中的哪种方法，其策略在于赞美对方，满足对方的自尊心、虚荣心。它的特点是避免正面冲突，寻找对方感兴趣的话题，消除心理上的敌对情绪，满足对方的自尊心、虚荣心。（）

选项:

A. 后发制人法

B. 以情动人法

C. 甜言蜜语法

D. “升格”法

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问题: 5. 当谈判中遇到难题，信息准备不足，不知如何化解对方的策略，难以选择决策的时候，找个合适的理由停止谈判。该方法属于三十六计中的“走”计，具有圆滑的特点。以上描述属于哪种商务谈判战术？（）

选项:

A. 放长线钓大鱼法

B. 巧打时间差法

C. 戒急用忍法

D. 金蝉脱壳法

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问题: 6. 商务谈判战术应用中，对时间战术描述不正确的是（）

选项:

A. 是指在谈判中以善意的、重复的、慢节奏的表达方式损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以迫使那些与时间关系重大的对手尽早做出让步的做法

B. 该战术的应用不受谈判地位的限制，在谈判前期应用较多

C. 有先被动后主动、先软弱后强硬的特点

D. 使用时间战术的主要做法是：用非谈判的活动耗费谈判时间，减少谈判的实际用时

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问题: 7. 商务谈判战术应用中，对激将法阐述正确的是（）

选项:

A. 激将法是指在谈判中，故意用话语刺激对手，激发对方的某种情感

B. 激将法有正面激励、反面激励以及正反双面激励之分

C. 激点即对方最为关注的方面。常见的有：面子、权利、形象、名誉、社会影响等

D. 激将法最忌人身攻击，即不要用任何不当语言对对手的身体缺陷或人品进行刺激

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问题: 8. 商务谈判战术应用中，后发制人方法的优点包括：（）

选项:

A. 具有很强的欺骗性。制造一种假象，装着听不懂，使对方戒备松懈，暴露弱点，同时消磨对方意志、消磨时间、消磨对方的耐心

B. 可以从对手那里先学习知识、了解情况，弥补经验和准备的不足

C. 对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的策略及谈判的发展形式灵活变更自己的策略，后发制人，以争取最大的利益

D. 可以引起对方的内疚和惭愧，从而为让步创造心理条件

E. 可以在对方计谋用尽的时候反击，使对方措手不及，反复的余地较小

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问题: 9. 商务谈判中，达成交易的条件包括（）

选项:

A. 对方必须有成交的欲望

B. 准确把握时机，每个谈判都有些高潮和低潮，如果你没能在这个高潮中达成协议，那么你就必须在下一个高潮中努力使谈判达成协议

C. 使对方对企业产品及产品的价值有初步的了解

D. 使对方信赖自己和自己所代表的公司

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问题: 10. 商务谈判战术应用中，对吹毛求疵法描述正确的是（）

选项:

A. 该方法的关键：找“疵”要准，即挑毛病要挑到点子上，使对方心服口服

B. 该方法的关键：要懂得一定的渲染，善于小题大作，虚张声势，使对方高度重视

C. 吹毛求疵法是指通过故意寻找对方的缺点或毛病，促使对方让步的一种做法

D. 在谈判中，谈判一方为了实现自己的利益，对对方的产品或提议再三挑剔，提出一堆问题和要求，以争取到讨价还价的机会

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问题: 11. 追根究底法的使用条件是：要有耐心，要具备引起一定程度竞争的条件，了解谈判对手的需要、心理和性格等。

选项:

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问题: 12. 好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。

选项:

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问题: 13. 商务谈判是一种商人与商人的交流行为。商务谈判活动是由代表企业的人来实现的，这就难免会带有个人感情因素。投其所好法正是抓住了谈判主体的这个特点从情感上去做文章的

选项:

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问题: 14. 捆绑利益法是指在谈判中，将预计一次不能完成而又志在必得的条件，分成几部分，分别作为不同的谈判内容，以求得个个击破，最终实现整体谈判目标的做法

选项:

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问题: 15. 金蝉脱壳法是指在谈判中，当双方主谈人无力解决某些分歧或为了获得更大利益时，请双方的高级领导出面干预，以推动或结束交易谈判的做法。

选项:

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问题: 1. 商务谈判中，对叙述的原则与技巧描述错误的是（）

国家开放大学答案选项:

A. 谈判过程中观点有时可以依据谈判局势的发展需要而发展或改变，但在叙述的方法上，要能够令人信服

B. 在叙述基本事实时，不要夸大事实，同时，也不要缩小事情本来的实情

C. 在叙述观点时，应力求准确无误，避免前后不一致；否则就会留有破绽

D. 有经验的谈判人员掌握时局，不管观点如何变化，都要以活泼生动为原则。因为要说明自己的观点，而且要让对方接受自己的观点，所以在陈述时使用的语言必须活泼生动，并使对方容易接受

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问题: 2. 当对方提问价格时可以这样回答：“我想你是会提这一问题的，关于价格我相信一定会使您满意，不过在回答这一问题之前，请让我先把产品的几种特殊功能说明一下。”使对方在听完自己的讲话后，把价格建立在新的产品质量基础上，这对己方无疑是有利的。这种回答方式属于（）

选项:

A. 局限式回答

B. 含混式回答

C. 反问式回答

D. 转换式回答

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问题: 3. 对商务谈判语言运用的原则，分析不正确的是（）

选项:

A. 在商务谈判中，逻辑性原则反映在问题的陈述、提问、回答、辩论、说服等方面

B. 陈述问题时，要注意术语概念的同一性，问题或事件及其前因后果的衔接性、全面性、本质性和具体性。提问时要注意察言观色、有的放矢，要注意和谈判议题紧密结合。回答时要切题，除特殊策略的使用外，一般不要答非所问

C. 谈判中逻辑性原则要求声调、语气恰如其分，声调的抑扬顿挫，语言的轻重缓急都要适时、适地、适人

D. 谈判语言的说服性，不仅是语言客观性、针对性、逻辑性等的辩证统一，还包括更广泛的内容

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问题: 4. 依据语言的表达特征，对商务谈判语言描述不正确的是（）

选项:

A. 每种法律语言及其术语都有特定的内涵，不能随意解释和使用

B. 在产品购销谈判中有供求市场价格、品质、包装、装运、保险等属于法律语言

C. 外交语言是一种具有模糊性、缓冲性和圆滑性等特征的弹性语言

D. 在商务谈判中常说“互利互惠”、“可以考虑”、“深表遗憾”、“有待研究”、“双赢”等语言，都属外交性语言

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问题: 5. 在发问方式中，属于开放式问句的探索式问句，其特点是（）

选项:

A. 给对方提出几种情况让对方从中选择的问句

B. 以第三者意见作为参照系提出的问句

C. 针对对方答复内容，继续进行引申的一种问句

D. 它是启发对方谈看法和意见的问句

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问题: 6. 对商务谈判语言艺术的重要性阐释正确的是（）

选项:

A. 语言艺术是处理谈判双方人际关系的关键环节

B. 语言艺术是商务谈判成功的充分条件

C. 语言艺术是阐明自己观点的有效工具

D. 较高的语言艺术既能清楚表达自己的目的，又能保持双方的良好关系，应让对方听得入耳而不反感

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问题: 7. 商务谈判中，有关回答的方式描述正确的是（）

选项:

A. 含混式回答即用提问对方其他问题来回答对方的提问。这是一种以问代答的方式，可以为自己以后回答问题留下喘息的机会

B. 反问式回答既可以避免把自己的真实意图暴露给对方，又可给对方造成判断上的混乱和困难

C. 拒绝式回答即对那些棘手和无法回答的问题，寻找借口拒绝回答。运用借口拒绝回答对方的问题，可以减轻对方提问的压力

D. 商务谈判中的回答有三种类型，即正面回答、迂回回答和避而不答

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问题: 8. 依据语言的表达特征，对商务谈判语言描述正确的是（）

选项:

A. 有声语言是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言

B. 法律语言的特征是简练、明确、专一

C. 外交语言是一种具有模糊性、缓冲性和圆滑性等特征的弹性语言

D. 商务谈判业务内容不同，要运用的法律语言则不同

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问题: 9. 商务谈判中，对发问的方式描述正确的是（）

选项:

A. 开放式问句是指在广泛的领域内带出广泛答复的问句，通常可以采用“是”或“否”等简单的措辞做出答复

B. 在谈判过程中，发问者要多听少说，多运用封闭式放式问句，谨慎采用开放式问句

C. 发问者应事先了解对方情况，由广泛的问题逐步缩小到特定的问题，避免含糊不清的措辞，避免使用威胁性、教训性、讽刺性的问句，避免盘问式或审问式的问句

D. 封闭式问句中的暗示式问句特点是这种问句本身已强烈地暗示出预期的答案

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问题: 10. 商务谈判中，对辩论的具体技巧与原则阐述正确的是（）

选项:

A. 谈判中的论辩要充分体现现代文明，不论双方的观点如何不同，态度要客观，措辞要准确，要以理服人，决不能侮辱诽谤、尖酸刻薄和进行人身攻击

B. 谈判中的论辩过程常常是在相互发难中完成的。一个优秀的谈判者应该头脑冷静、思维敏捷，才能应付各种各样的局面

C. 谈判中的论辩就是论证自己的观点、反驳对方观点的过程，因此必须做好材料的选择、整理、加工工作

D. 论辩中，事实材料要符合观点的要求，以免出现漏洞。在充分讲理由、提根据的基础上，反驳对方的观点，从而达到“一语中的”的目的

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问题: 11. 把握谈判时机方面，当遇到某个己方占有优势、而双方又争执相持不下的问题时，可以选择采用威胁、劝诱性语言

选项:

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问题: 12. 语言是人际交往的重要工具。商务谈判又是一项人类社会交往的重要形式。在商务谈判中，谈判者对语言的驾驭能力和肢体艺术水平的高低是商务谈判能否顺利进行的关键因素之一

选项:

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问题: 13. 谈判中说服对方的基本原则是要做到有理、有力、有节。有理，是指说服的证据、材料等有较强的力量，不是轻描淡写

选项:

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问题: 14. 说服对方的前提是不损害对方的利益。这就要求说服者的动机端正，既要考虑双方的共同利益，更要考虑被说服者的利益要求，以便使被说服者认识到服从说服者的观点和利益不会给自己带来什么损失，从而在心理上接受对方的观点

选项:

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问题: 15. 专业语言是指在商务谈判过程中使用的与业务内容有关的一些专用或专门术语。谈判业务不同，专业语言也有所不同

选项:

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问题: 1. 商务谈判中，不分报价中各部分所含水分的差异，均按同一个百分比还价，这种还价方式属于（）

选项:

A. 按分析比价还价

B. 按分析成本还价

C. 总体还价

D. 单项还价

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问题: 2. 商务谈判在报价阶段，对报价的原则描述错误的是（）

选项:

A. 开盘价要报得高一些，但绝不能漫天要价、毫无根据

B. 经验证明，开盘价对最终成交水平具有实质性的影响

C. 开盘价高，最终成交的水平反而比较低

D. 开盘报价要坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹豫，这样才能给对方留下己方是认真而诚实的印象

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问题: 3. 在商务谈判过程中，事态的发展往往取决于主谈人。因此，双方常常围绕主谈人或主谈人的重要助手出现激烈的争辩，以实现己方的目的。使用此计时值得注意的是，首先，要善于运用话题，而不是态度。既要让所说的话切中对方心理和个性，又要切合所追求的谈判目标；其次，话语应掌握分寸，不应过分牵扯说话人本身。此种迫使对方让步的方式属于（）

选项:

A. 竞争法

B. 激将法

C. 情绪爆发

D. 恻隐术

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问题: 4. 如果卖方价格解释不足，买方掌握的价格材料少，但卖方有成交的信心，然而又性急，时间也紧时，采用哪种还价的方式对双方都有利。（）

选项:

A. 分组还价

B. 单项还价

C. 按分析成本还价

D. 按分析比价还价

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问题: 5. 首先提出留有较大余地的价格；然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（如延长支付期限、提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。这种报价战术属于（）

选项:

A. 欧式报价术

B. 日式报价术

C. 中式报价术

D. 美式报价术

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问题: 6. 商务谈判中，讨价的基本方法包括：（）

选项:

A. 通过以假设更优惠条件的口吻来向对方讨价，如以更大数量的购买、更优惠的付款条件、更长期的合作等优惠条件来向对方再次讨价，这种方法往往可以摸清对方可以承受的大致底价

B. 讨价需要反复多次方可有较大的收效，谈判中应抓住主要矛盾，一般是对重要的关键的条款予以讨价，要求改善；也可以同时针对若干项，形成多方位强大攻势的讨价

C. 有经验的谈判者，都会以严格的标准要求对方，以敏锐挑剔的目光寻找对方的疵点，并引经据典，列举旁证来降低对方的期望值，要求对方重新报价或改善报价

D. 为了增加讨价的力度，使对方难以抗拒，谈判者以事实为依据，要求对方改善报价。这种事实可以是市场的行情、竞争者的价格、对方的成本、过去的交易惯例、产品的质量与性能、研究成果、公认的结论等，总之是有说服力的证据

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问题: 7. 商务谈判中，对报上海开放大学答案价的方式正确描述的是（）

选项:

A. 为了克服口头报价的不足，在谈判前可以准备一份印有本企业交易重点、要点，某些特殊要求，各种具体数字、简明表等，形成一个谈判大纲

B. 对实力较小的谈判者，书面报价是有利的，至少双方实力相当时，可使用书面报价，实力强大的谈判者就不宜采用书面报价

C. 口头报价，可充分利用个人沟通技巧，利用情感因素，促成交易达成

D. 书面报价的白纸黑字，客观上成为该企业承担责任的记录，并不限制企业在谈判后期的让步和变化

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问题: 8. 商务谈判中，让步的基本原则包括（）

选项:

A. 不在原则的问题、重大问题上让步，而选择在次要利益上让步，并注意不首先在对方尚未迫切要求的事项上让步

B. 让步并不会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势，才能赢得谈判的成功

C. 让步的时机会影响谈判的效果。如果让步过早，会使对方以为是“顺带”得到的小让步，这将会使对方得寸进尺；如果让步过晚，除非让步的价值非常大，否则将失去应有的作用

D. 整个合同比某个具体问题更重要。要向对方阐明：各个问题上所有的让步要视整个合同是否令人满意。让步要有利于谈判的总体战略

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问题: 9. 商务谈判中，属于讨价还价阶段前期的策略是（）

选项:

A. 步步为营策略，是指谈判者在谈判过程中步步设防，试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案让人难以察觉，自己的每一微小让步都要让对方付出相当代价

B. 价格诱惑，就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议的策略

C. 抛砖引玉策略，基本做法是在对方询价时，己方先不开价，而是举一两个近期达成交易的案例，给出其成交价，进行价格暗示，反过来提请对方出价

D. 浑水摸鱼策略，是指在谈判中故意搅乱正常的谈判秩序，许多问题一古脑儿地摊在桌面上，使人疲于应付，难以做出正确选择，进而达到使对方慌乱失误的目的

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问题: 10. 商务谈判中，不遗余“利”策略包括（）

选项广东开放大学答案:

A. 利用休会，在谈判中难免出现新的或意外的情况和问题，使谈判局势无法控制。这时可建议休息几分钟，让双方冷静下来，及时地调整策略。等重开谈判时，会谈气氛就会焕然一新，谈判就可能顺利进行进而打破僵局

B. 注意为双方庆贺。己方可能心中暗喜，以为自己在交易中比对方得的更多，但这时己方一定要注意为双方庆贺，强调谈判的结果是我们共同努力的结晶，满足了双方的需要

C. 慎重地对待协议。谈判的成果要靠严密规范的协议来确认和保证，协议是以法律形式对谈判成果的真实记录和确认，它们之间应该完全一致，不得有任何误差

D. 争取最后的让步。针对磋商阶段遗留的最后一两个有分歧的问题，需要通过最后的让步才能求得一致

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问题: 11. 阻止对方进攻的方式中，后发制人是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值；然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，己方从中获取较大利益的策略

选项:

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问题: 12. 阻止对方进攻的方式中，不开先例策略是谈判者保护自己的利益，阻止对方的进攻的一道坚实的屏障。该策略在对方提出要求过高，己方在既不想伤对方感情又必须回绝对方要求的情况下使用

选项:

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问题: 13. 强势递减型让步方式，显示出卖主的立场越来越强硬，表示卖主愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易让步；也告示买主，可挤的“水分”是越来越少了

选项:

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问题: 14. 需求弹性小的商品，报价降低，总收入增加，报价提高，总收入减少，降价并可以刺激需求

选项:

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问题: 15. 让步本身就是一种策略，它虽然体现了谈判者用主动满足对方需要的方式来换取自己需要的得到满足的精神实质

选项:

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问题: 16. 商务谈判讨价还价阶段，哪种策略的核心是更换谈判主体，通过更换谈判主体，可以侦探对手的虚实，耗费对手的精力，削弱对手的议价能力，有助于形成一种强势，给对手造成巨大的心理压力，同时，为自己留有充分的回旋余地，从而掌握谈判的主动权。

选项:

A. 车轮战术

B. 权利有限

C. 目标分解

D. 故布疑阵

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问题: 17. 对老客户或大批量购买的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开拓新市场，也可适当给予折让。这种报价策略属于（）

选项:

A. 报价时机策略

B. 价格分割策略

C. 报价差别策略

D. 巧用成交记录策略

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问题: 18. 商务谈判中，对报价需要考虑的因素描述不正确的是（）

选项:

A. 要做好报价，除了考虑商品成本、市场需求及品质外，还必须注重竞争对手的价格

B. 商品的报价必须遵守国家政策要求。例如，国家对某种商品的最高限价和最低限价的规定就直接制约着报价的高低

C. 在报价时，对方的内行程度、对方可能的还价、谈判双方相互信任的程度及合作的前景、交易的次数等都应是报价时考虑的因素

D. 商品竞争激烈程度不同，对报价的影响也不同。竞争越不激烈，对报价影响也就越大

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问题: 19. 商务谈判中，对讨价还价阶段及策略描述错误的是（）

选项:

A. 磋商过程及其结果直接关系到谈判双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度

B. 商务谈判讨价还价阶段是谈判实质性磋商阶段。它是谈判的核心环节，也是最困难、谈判组人员最紧张的阶段

C. 磋商既是双方求同存异、合作、谅解、让步的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判智力、体力和耐力等方面较量的过程，谈判策略和技巧的作用在本阶段得到了充分体现

D. 谈判过程是个整体，并不具有明显的阶段性。谈判是多种策略的综合运用，每一个阶段也并不存在一些策略具有明显的主导性

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问题: 20. 商务谈判讨价还价阶段，哪种策略可以从谈判开始就限定对方讨价还价的范围和要价的幅度，限制对方谈判策略和技巧的发挥，占据有利的谈判地位，使谈判结果不过分偏离己方的目标为己方争取到较大利益。（）

选项:

A. 投石问路

B. 请君入瓮

C. 价格诱惑

D. 故布疑阵

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问题: 21. 商务谈判中，对报价的解释应坚持以下哪些原则（）

选项:

A. 有问必答是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答，并且要很流畅、很痛快地予以回答

B. 不问不答是指买方不主动问及的问题不要回答。其实，买方未问到的一切问题，都不要进行解释或答复，以免造成言多有失的后果

C. 能书不言是指能用文字来书写的，就不要用口头表达和解释，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的

D. 避虚就实是指对己方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲

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问题: 22. 从量上讲，还价起点的确定有哪三个参照因素？（）

选项:

A. 与谈判对方目标价格的差距

B. 与自己目标价格的差距

C. 报价中的含水量

D. 商讨价中的含水量

E. 准备讨价的次数

F. 准备还价的次数

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问题: 23. 商务谈判报价过程中，对价格分割策略描述正确是（）

选项:

A. 价格分割是一种心理策略。买方报价时，采用这种技巧，能制造卖方心理上的价格便宜感

B. 用小单位报价比大单位报价会使人产生便宜的感觉，更容易使人接受

C. 标价79.00元，而不标价80元；标价19.90元，而不标价20元，这1分钱、1角钱或者1元钱之差，给人“大大便宜”的感觉

D. 用小商品的价格去类比大商品会给人以亲近感，拉近与消费者之间的距离

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问题: 24. 还价的目的不仅仅为了提供与对方报价的差异，而应着眼于如何使对方承认这些差异，并愿意向双方互利性的协议靠拢。保持谈判立场的灵活性正是讨价还价过程，即价格磋商过程得以进行的基础

选项:

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问题: 25. 阻止对方进攻的方式中，先苦后甜策略就是在交锋中的前半部分时间里，任凭对方施展各种先声夺人的占先技巧，己方仅是专注地听和敷衍应对，集中精力去从中寻找对方的破绽与弱点。然后在交锋的后期，集中力量对对方的破绽与弱点展开大举反攻，用防守反击的战术去获取决定性的胜利

选项:

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问题: 26. 全面讨价是讨价者根据交易条件全面人手，要求报价者从整体上改变价格，重新报价。这种讨价不仅可以使用一次，还可以根据情况使用两次或更多次

选项:

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问题: 27. 商务谈判中，讨价次数的多少，应根据心中保留价格与对方的价格而定

选项:

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问题: 1. 一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的经济关系，迫使对方接受某种利益诉求所采取的行为。（）

选项:渝粤搜题

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问题: 2. 按谈判参与方的数量，可将商务谈判分为哪几类（）

选项:

A. 单边谈判

B. 多方谈判

C. 双方谈判

D. 三方谈判

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问题: 3. 谈判参与的双方对谈判结果都有否决的权力，所以双方共同认可的结果即使是多么的“不平等”，这样的谈判也算是公平的。（）

选项:

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问题: 4. 视对方为敌人，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对，认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。这种观点属于（）

选项:

A. 原则式谈判

B. 竞争型谈判

C. 硬式谈判

D. 竞合型谈判

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问题: 5. 以下对竞争型谈判表述不正确的是（）

选项:

A. 是指谈判双方以一种竞争的态度而进行的谈判。

B. 竞争型谈判的技巧旨在削弱对方对自身谈判实力的信心。

C. 尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方最终本着合作的态度来解决问题和冲突。

D. 谈判者对谈判对手的最初方案做出明显的反应是竞争性、对抗性的

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问题: 6. 按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）

选项:

北京开放大学答案A. 超大型谈判

B. 小型谈判

C. 大型谈判

D. 微型谈判

E. 中型谈判

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问题: 7. 商务谈判的目的虽然是取得经济利益，但其并不排除获取其他利益。（）

选项:

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问题: 8. 商务谈判包括（）

选项:

A. 实现产品销售而进行的常规性谈判

B. 为实现营销目标而从事的所有具有开拓意义的谈判

C. 为实现生产目标而采取的特殊谈判

D. 为实现社会利益最大化的多方谈判

E. 联合、兼并、合作谈判

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问题: 9. 对明智的谈判者而言，应当在保持（）的基础上，追求自己利益的最大化，在使对方通过谈判获得利益时，自己也获得相应的利益。

选项:

A. 妥协

B. 对立

C. 适当冲突

D. 合作

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