商务谈判实务（专）

学校: 无

问题: 1. 按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类，4人以下的谈判属于（）

选项:

A. 中型谈判

B. 小型谈判

C. 微型谈判

D. 单人谈判

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问题: 2. 协调立场、利益的方法不包括（）

选项:

A. 人类的基本需要虽然重要，但还是要更加注意别人的特殊要求

B. 提出双方得益的方案

C. 要考虑双方的多重利益

D. 协调立场、利益最基本的方法是把自己置身于对方的立场上考虑问题

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问题: 3. 对商务谈判平等自愿原则描述不正确的是（）

选项:

A. 平等原则国家开放大学答案是指商务谈判中无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位都是平等的。

B. 自愿原则是商务谈判各方进行合作的前提和保证。

C. 自愿原则，是指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定。

D. 交易中的一方如果不同意合作，那么交易就渝粤题库无法达成。这种不同质的否决权在客观上赋予了谈判各方相对不平等的地位。

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问题: 4. 以下不属于商务谈判的合法原则具体体现的是（）

选项:

A. 谈判原则合法，即谈判双方在尊重对方的基础上，坚持合法的原则。

B. 谈判议题或标的合法，即谈判的内容、交易项目具有合法性。

C. 谈判主体合法，即参与谈判的企业、公司、机构或谈判人员具有合法资格。

D. 谈判手段合法，即应通过合理的手段达到谈判的目的。

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问题: 5. 以下不属于商务谈判者的能力的是（）

选项:

A. 注重培养个人心理素质的能力

B. 较强的社交能力

C. 不断学习的能力

D. 敏捷的应变能力

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问题: 6. 需求层次理论在商务谈判中的应用包括（）

选项:

A. 注意发展商务谈判者高等级的需求。

B. 在商务谈判中注重关系的建立与维护

C. 商务谈判者在进行商务谈判时的首要任务是分析对方的需求层次

D. 应抓住并设法满足商务谈判者的主导需求

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问题: 7. 在商务谈判中坚持诚信原则，应当体现在以下几个方面（）

选项:

A. 掌握技巧。坚守诚信并不意味着把自己的谈判底线毫无保留地告诉对方。

B. 追求整体利益的一致，诚信并调和利益的较好方法是提出互利性的选择方案。

C. 以诚信为本，诚信还有利于消除疑虑，促进成交，进而建立较长期的商务关系。

D. 信守承诺。如果谈判人员在谈判中不讲信用，那么要与对方长期合作是不可能的。

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问题: 8. 对商务谈判灵活机动原则描述正确的是（）

选项:

A. 在商务谈判中，并不需要灵活运用多种谈判技巧，以使谈判获得成功。

B. 商务谈判的灵活机动原则是社会道德伦理问题。

C. 在维护自己一方利益的前提下，谈判可以灵活多样，只要有利于双方达成协议，没有什么不能放弃的，也没有什么不可更改的。

D. 如果在谈判中对方的主张没有一点灵活性，那么，你所要考虑的则是接受这种不公正要求的后果，而不是自己的最佳选择，所以在商务谈判中灵活机动十分必要。

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问题: 9. 对于诚信原则描述正确的是（）

选项:

A. 道德是处理人们关系的规范、规则、模式、礼仪等方面的总称

B. 伦理是调节人们相互关系的行为规范，为一般人的行为提供标准和方向

C. 诚信首先是社会道德伦理问题

D. 诚信在经济范畴内并不算是一种稀缺资源

E. 信用最基本的意思，是指人们能够履行与别人约定的事情而取得信任

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问题: 10. 下列属于商务谈判的基本特征的是（）

选项:

A. 商务谈判是以追求经济利益为目的

B. 商务谈判是互惠的，是均等的公平

C. 商务谈判是一个互动过程北京开放大学答案

D. 商务谈判涉及面有限，往往只针对固定人群

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问题: 11. 在谈判中双方发生了冲突，最根本的动机只能是对各自商业利益的追求。（）

选项:

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问题: 12. 中型谈判适用于谈判内容、涉及背景、策略运用等均相对简单的谈判。（）

选项:

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问题: 13. 商务谈判的目的虽然是取得经济利益，但其并不排除获取其他利益。（）

选项:

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问题: 14. 谈判参与的双方对谈判结果都有否决的权力，所以双方共同认可的结果即使是多么的“不平等”，这样的谈判也算是公平的。（）

选项:

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问题: 15. 竞争型谈判，是指谈判双方本着“客观、平等、互利”的原则，通过适当的竞争与合作，寻求最佳解决方案。（ ）

选项:

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问题: 1. 商务谈判地点选择哪种方案适用于谈判双方通常相互关系不融洽、信任程度不高、尤其是过去曾敌对、仇视，关系紧张，可以有效地维护双方的尊严、脸面，防止下不了台。（）

选项:

A. 在己方地点谈判

B. 在对方地点谈判

C. 在双方所在地交叉轮流谈判

D. 在第三地谈判

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问题: 2. 利用经济现象之间的顺相关系与逆相关系，在已知某种经济现象的趋势时，就可对另一种经济现象的发展变化趋势做出质与量上的分析判断，从而掌握产品谈判的先机，制定有效的商务谈判计划。这种方法属于（）

选项:

A. 时间关系判断法

B. 对比类推法

C. 综合加工法

D. 变动方向的推断法

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问题: 3. 谈判背景调查中，对社会文化环境描述错误的是（）

选项:

A. 宗教信仰是人们生活的方式，是人类继承的行为模式、态度和实物的总和

B. 人们的宗教信仰、价值观念和生活准则都受到社会文化的强烈影响

C. 需要避免因价值观念不同而引起不必要的冲突和误会

D. 对社会文化环境的研究便于谈判者更快更好地理解对方的谈判行为

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问题: 4. 将表面上看似互不相干的信息加以创造性地嫁接组合，由此产生新的信息，并运用到商务谈判活动中去的方法是（）

选项:

A. 信息碰撞法

B. 对比类推法

C. 相关推断法

D. 变动方向的推断法

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问题: 5. 大家熟知的“walkman”（随身听）就是把“walk”（行走）和“Radio”（收音机）有效结合而形成新创意的结果。这种方法属于（）

选项:

A. 关联产品之间的类推法

B. 信息碰撞法

C. 对比类推法

D. 综合加工法

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问题: 6. 对谈判班子的组成原则描述正确的是（）

选项:

A. 谈判的成功往往与参与谈判的人员有着密切的联系，个别人高超的谈判技巧，往往能够保证谈判获得预期的结果

B. 谈判人员的性格可能各种各样，作为一个谈判集体，要由同一种性格的人员组成，通过“性格的同质作用”，使每个人的才能得到充分发挥

C. 在组建谈判班子时，必须做到知识互补，使谈判班子成员都是处理不同问题的专家；还应当考虑到具体成员在能力上的互补

D. 组建谈判班子，首先遇到的是人数问题，如果谈判班子人数太多，协调的难度就会增加；谈判班子人数太少，又会疲于应付，对谈判不利

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问题: 7. 对谈判时间安排描述正确的是（）

选项:

A. 时间安排中，不适宜安排任何文艺活动，商务谈判是很严肃的事情。

B. 谈判时间的安排是议程中的重要环节，在谈判准备过程中，有无时间限制，对参加谈判的人员造成的心理影响是不同的。

C. 时间安排即确定谈判在什么时间举行、时间的长短，如果谈判需要分阶段还要确定分为几个阶段、每个阶段所花费的大约时间等

D. 谈判中的时间因素还有另一个重要的含义：即谈判者对时机的选择与把握

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问题: 8. 谈判班子应根据谈判的需要配备有关专家，选择既专业对口又有实践经验和谈判本领的人。根据谈判的内容，专业人员大致可分为几个方面。（）

选项:

A. 决策方面，既要有企业家的敏锐眼光和决策能力，又要有宣传家的口才和思维逻辑，还要有外交家的风度和气质

B. 技术方面，评价商品技术标准、质量标准、包装、加工工艺、使用、维护

C. 商务方面，确定商品品种、规格、商品价格、敲定交货的时间与方式、明确风险的分担

D. 金融方面，如决定支付方式、信用保证、证券与资金担保等事项

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问题: 9. 以下不属于模拟谈判任务的是（）

选项:

A. 进入模拟谈判，同时也互相在评价对方谈判人员的个人作用

B. 营造一个于己方有利的谈判气氛，期望决定结果，己方对谈判的期望值越高，谈判的结果就越好

C. 在以上工模拟谈判工作的基础上，制定出谈判小组合作的最佳组合及其策略等

D. 在模拟谈判中，须对各种可能发生的变化进行预测，并在此基础上制定各种相应的对策

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问题: 10. 涉外经济谈判中要考虑该国的财政金融状况，具体来说包括（）

选项:

A. 当地税法的情况，该国与本国签订避免双重征税协定的情况

B. 在商务活动中有没有贿赂现象

C. 在正式的谈判场合中，是否只有领导才能发表看法，其他出席人员是否只有被问及具体问题时才能发言

D. 该国货币可自由兑换性、自由兑换的幅度及汇率变动情况

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问题: 11. 了解对方谈判时限，就可以了解对方在谈判中会采取何种态度、何种策略，己方就可制定相应的策略。

选项:

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问题: 12. 了解针对涉外谈判而言的合同语言文字表示方式及其效力属于谈判背景调查中的商业习惯调查。（）

选项:

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问题: 13. 所谓模拟谈判，就是将谈判班子成员一分为二，或在谈判班子外，再建一个实力相当的谈判班子；由一方实施己方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、预演或彩排。

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问题: 14. 商务谈判中座次安排中自由会谈式比较适用于具有较强竞争性和对抗性的大型谈判，是国际商务谈判中最为常用的座次安排方式。

选项:

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问题: 15. 对外资在当地赚取的利润汇往境外的规定了解调查不属于涉外经济谈判中要考虑该国的财政金融状况。（）

选项:

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问题: 1. 商务谈判讨价还价阶段，哪种策略可以从谈判开始就限定对方讨价还价的范围和要价的幅度，限制对方谈判策略和技巧的发挥，占据有利的谈判地位，使谈判结果不过分偏离己方的目标为己方争取到较大利益。（）

选项:

A. 投石问路

B. 请君入瓮

C. 价格诱惑

D. 故布疑阵

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问题: 2. 在商务谈判过程中，事态的发展往往取决于主谈人。因此，双方常常围绕主谈人或主谈人的重要助手出现激烈的争辩，以实现己方的目的。使用此计时值得注意的是，首先，要善于运用话题，而不是态度。既要让所说的话切中对方心理和个性，又要切合所追求的谈判目标；其次，话语应掌握分寸，不应过分牵扯说话人本身。此种迫使对方让步的方式属于（）

选项:

A. 竞争法

B. 激将法

C. 情绪爆发

D. 恻隐术

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问题: 3. 首先提出留有较大余地的价格；然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（如延长支付期限、提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。这种报价战术属于（）

选项:

A. 欧式报价术

B. 日式报价术

C. 中式报价术

D. 美式报价术

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问题: 4. 将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。这种报价战术属于（）

选项:

A. 欧式报价术

B. 日式报价术

C. 中式报价术

D. 美式报价广东开放大学答案术

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问题: 5. 商务谈判讨价还价阶段，哪种策略的核心是更换谈判主体，通过更换谈判主体，可以侦探对手的虚实，耗费对手的精力，削弱对手的议价能力，有助于形成一种强势，给对手造成巨大的心理压力，同时，为自己留有充分的回旋余地，从而掌握谈判的主动权。

选项:

A. 车轮战术

B. 权利有限

C. 目标分解

D. 故布疑阵

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问题: 6. 商务谈判中，对报价的解释应坚持以下哪些原则（）

选项:

A. 有问必答是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答，并且要很流畅、很痛快地予以回答

B. 不问不答是指买方不主动问及的问题不要回答。其实，买方未问到的一切问题，都不要进行解释或答复，以免造成言多有失的后果

C. 能书不言是指能用文字来书写的，就江苏开放大学答案不要用口头表达和解释，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的

D. 避虚就实是指对己方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲

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问题: 7. 商务谈判中，让步的基本原则包括（）

选项:

A. 不在原则的问题、重大问题上让步，而选择在次要利益上让步，并注意不首先在对方尚未迫切要求的事项上让步

B. 让步并不会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势，才能赢得谈判的成功

C. 让步的时机会影响谈判的效果。如果让步过早，会使对方以为是“顺带”得到的小让步，这将会使对方得寸进尺；如果让步过晚，除非让步的价值非常大，否则将失去应有的作用

D. 整个合同比某个具体问题更重要。要向对方阐明：各个问题上所有的让步要视整个合同是否令人满意。让步要有利于谈判的总体战略

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问题: 8. 商务谈判中，不遗余“利”策略包括（）

选项:

A. 利用休会，在谈判中难免出现新的或意外的情况和问题，使谈判局势无法控制。这时可建议休息几分钟，让双方冷静下来，及时地调整策略。等重开谈判时，会谈气氛就会焕然一新，谈判就可能顺利进行进而打破僵局

B. 注意为双方庆贺。己方可能心中暗喜，以为自己在交易中比对方得的更多，但这时己方一定要注意为双方庆贺，强调谈判的结果是我们共同努力的结晶，满足了双方的需要

C. 慎重地对待协议。谈判的成果要靠严密规范的协议来确认和保证，协议是以法律形式对谈判成果的真实记录和确认，它们之间应该完全一致，不得有任何误差

D. 争取最后的让步。针对磋商阶段遗留的最后一两个有分歧的问题，需要通过最后的让步才能求得一致

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问题: 9. 商务谈判中，先报价的好处可以归纳如下（）

选项:

A. 先报价当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，可根据对方提供的数据、材料和所掌握的各种信息自由地调整他的期望值

B. 先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为持续发挥作用

C. 先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑

D. 先报价能够先声夺人，先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心

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问题: 10. 商务谈判中，对讨价的含义及态度描述正确的是（）

选项:

A. 讨价，是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为

B. 要倾听谈判对方的副手或经验不足的新手发言，倾听会使这些人自我感觉其“地位上升”，自我感觉良好，继续刺激增强兴奋度，甚至还会满足其虚荣心，导致这部分人员畅所欲言，而从中获取更重要的信息

C. 对于对方的重新报价或改善报价，应保持平和信赖的态度，不要被“盲目杀价”、“漫天要价”吓晕，这些都取决于报价者的素质与经验

D. 仔细倾听是指不打断对方的说话，顺着对方话题发问，提出种种假设条件，要求对方回答，并捕捉对方回答中对己方有利的信息，以便抓住机会，搜集还价的资料

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问题: 11. 让步标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志着双方的物质性要求在谈判桌上“亮相”。它与谈判双方在价格谈判合理范围内的盈余分割息息相关，对实现己方既定的谈判目标具有举足轻重的意义

选项:

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问题: 12. 全面讨价是讨价者根据交易条件全面人手，要求报价者从整体上改变价格，重新报价。这种讨价不仅可以使用一次，还可以根据情况使用两次或更多次

选项:

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问题: 13. 阻止对方进攻的方式中，不开先例策略是谈判者保护自己的利益，阻止对方的进攻的一道坚实的屏障。该策略在对方提出要求过高，己方在既不想伤对方感情又必须回绝对方要求的情况下使用

选项:

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问题: 14. 危险型让步方式，是在让步的最后阶段一步让出全部可让利益。该方式让对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称为坚定的让步方式。如果卖方承受不了买方坚忍不拔的让步要求，那么，买方最终会有所收获的

选项:

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问题: 15. 还价的目的不仅仅为了提供与对方报价的差异，而应着眼于如何使对方承认这些差异，并愿意向双方互利性的协议靠拢。保持谈判立场的灵活性正是讨价还价过程，即价格磋商过程得以进行的基础

选项:

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问题: 1. “从某月某日起，这种商品就要涨价了；如果贵公司不能在11月1日前定货，我们将无法在12月交货；明天下午三点钟之前如没有收到你的电话，我们将同别人签订合同。”以上表达属于谈判者所采用的哪种谈判战术？

选项:

A. 激将法

B. 最后通牒法

C. 放长线钓大鱼法

D. 吹毛求疵法

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问题: 2. 谁来负责交货到现场？谁来负责卸货和仓储？此类问题的确认是（）

选项:

A. 对交易条件的最后检索

B. 确保交易条款的准确无误

C. 确认谈判记录的记载信息

D. 对谈判最终意图的观察与表达

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问题: 3. 一般来说谈判的最后阶段也很可能是问题成堆的阶段，对问题解决得不好，就不会使谈判圆满结束。例如，在谈判双方就价格和交货期条款而争执不下的时候，说上一句：“我们一起先看看付款条件好不好？”谈判就可以顺利进行了。这种方法属于（）

选项:

A. 澄清问题

B. 回顾成果

C. 提请报价

D. 弥合差异

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问题: 4. 对沉默的方法描述错误渝粤搜题的是（）

选项:

A. 沉默在商务谈判的应用中表现为“少说”。

B. 沉默主要指当一方沉默或话不多时，以沉默为基础，配之简短的话语来鼓动对手多说的方法

C. 当己方话不多，且对对方的论述又无明确评述时，对方会不知所措，为了摸清你的真实想法，一定会换个方式重复其观点。

D. 沉默法的使用条件：适用谦虚谨慎，且不易占表面便宜的对手；战术接受者要有良好的心理素质，要经得起对方的轻视和侮辱；实施者要善于发现对手在麻痹状态中泄露出来的弱点，从而变被动为主动

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问题: 5. 以下哪种商务谈判战术能够在对方不知不觉的情况下，逐渐地实现己方的目标。例如，交钥匙工程、成套设备交易，往往可以将其分为设备、技术、服务等各部分来谈判，而设备、技术、服务又可以再细分，通过取得局部的进展，就可降低谈判的难度，加快谈判进程。（）

选项:

A. 捆绑利益法

B. 化整为零法

C. 后发制人法

D. 投其所好法

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问题: 6. 商务谈判战术应用中，对时间战术描述不正确的是（）

选项:

A. 是指在谈判中以善意的、重复的、慢节奏的表达方式损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以迫使那些与时间关系重大的对手尽早做出让步的做法

B. 该战术的应用不受谈判地位的限制，在谈判前期应用较多

C. 有先被动后主动、先软弱后强硬的特点

D. 使用时间战术的主要做法是：用非谈判的活动耗费谈判时间，减少谈判的实际用时

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问题: 7. 商务谈判战术应用中，最后通牒法适用于（）

选项:

A. 对方急于求成时

B. 己方急于求成时

C. 对方存在众多竞争者

D. 己方存在众多竞争者

E. 达成协议的可能性不大

F. 发现与对方因交易条件分歧悬殊小

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问题: 8. 商务谈判战术应用中，竞争方法的使用条件是：（）

选项:

A. 了解谈判对手的需要、心理和性格等

B. 要能够利用一定的环境让谈判对手感到真正的压力

C. 对方谈判小组存在意见分歧

D. 具备引起一定程度竞争的条件，比如掌握热销商品等

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问题: 9. 在谈判者认为即将达成交易的会谈开始之前，有必要对一些重要的问题进行一次检索，其中包括（）

选项:

A. 着手安排交易记录事宜

B. 决定采取何种结束谈判的战术

C. 明确还有哪些问题没有得到解决

D. 对自己期望成交的每项交易条件进行最后的决定，同时，明确自己对各种交易条件准备让步的限度

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问题: 10. 商务谈判战术中，对捆绑利益法描述正确的是（）

选项:

A. 说出出乎对方意料的道理，让对手重新考虑问题，使之更清楚地看到必然的结果

B. 这种战术的实施要站在己方立场上，为己权衡合作与不合作的利弊

C. 捆绑利益法是指把双方利益捆绑在一起，让对方看到，你的利益中有他的利益，没有你的利益，也就没有他的利益，甚至还有唇亡齿寒的后果

D. 在数量、币种、贸易术语、付款方式上做文章，降低了谈判难度，逐步完成谈判的整体目标

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问题: 11. 追根究底法的使用条件是：要有耐心，要具备引起一定程度竞争的条件，了解谈判对手的需要、心理和性格等。

选项:

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问题: 12. 任何形式的谈判都有时间限制，随着时间的推移，对谈判各方的心理影响是不同的，双方的实力对比和地位也会发生相应的变化。巧打时间差是谋取谈判主动权的重要途径，是谈判战术的重要组成部分

选项:

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问题: 13. 后发制人法，这种战术的条件是：对方比较轻敌、麻痹大意。一方面要做好前期的准备工作迷惑对方；另一方面要选准合适时机发动袭击

选项:

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问题: 14. 追根究底法中，追问的过程仅仅是一个深入分析的过程，并不是一个解决问题的过程

选项:

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问题: 15. 结束谈判的技巧方法运用，关键在于适时、择机选用，灵活运用谈判的策略、技术和技巧，是成功者的不变法则

选项:

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问题: 1. 在分析影响商务谈判语言运用的因素方面，对谈判时机的分析观点，错误的是（）

选项:

A. 谈判中语言的运用很讲究时机。时机是否选择得当，直接影响语言的运用效果

B. 当遇到出乎己方的意料，或者一下子吃不准而难以直接、具体、明确地予以回答的问题时，应选择采用专业性的交易语言

C. 当双方在某一问题上争执激烈、有形成僵局或导致谈判破裂的迹象时，不妨运用幽默诙谐性的语言

D. 如何把握好时机，这取决于谈判者的经验

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问题: 2. 作为产品的购买方，也要实事求是地评价对方产品的性能、质量等。讨论价格问题时，提出压价要有充分根据。这些做法体现了哪种商务谈判的原则（）

选项:

A. 客观性原则

B. 主观性原则

C. 说服性原则

D. 依据性原则

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问题: 3. 对商务谈判语言运用的原则，分析不正确的是（）

选项:

A. 谈判人员还要将丰富的面部表情和适当的手势、期待与询问的目光等无声语言作为语言规范性的重要组成部分

B. 谈判语言的隐含性要求谈判人员在运用语言时要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想，传递信息

C. 谈判中逻辑性原则还要善于利用对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳击对手，增加自己语言的说服力

D. 隐含性原则强调在谈判中要根据不同的条件，掌握和灵活运用“曲曲折折”、“隐隐约约”的语言表达，以起到良好的甚至是意想不到的效果

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问题: 4. 在商务谈判中，对辩论的技巧描述不正确的是（）

选项:

A. 辩论各方都是平等的，没有高低贵贱之分。所以，辩论时要心平气和、以理服人；切忌摆出一副“唯我独尊”的架势，大发脾气，耍权威

B. 谈判即是进行争高比低的竞赛，因此也要关注对无关大局的细节之争

C. 任何辩论都应以事实为根据。要注意所提论据的真实性，道听途说或未经证实的论据会给对方带来可乘之机

D. 不管辩论多么激烈，都不搞人身攻击，不损人之短，不在问题以外做文章

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问题: 5. 商务谈判中，对叙述的原则与技巧描述错误的是（）

选项:

A. 谈判过程中观点有时可以依据谈判局势的发展需要而发展或改变，但在叙述的方法上，要能够令人信服

B. 在叙述基本事实时，不要夸大事实，同时，也不要缩小事情本来的实情

C. 在叙述观点时，应力求准确无误，避免前后不一致；否则就会留有破绽

D. 有经验的谈判人员掌握时局，不管观点如何变化，都要以活泼生动为原则。因为要说明自己的观点，而且要让对方接受自己的观点，所以在陈述时使用的语言必须活泼生动，并使对方容易接受

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问题: 6. 对商务谈判语言艺术的重要性阐释正确的是（）

选项:

A. 语言艺术是处理谈判双方人际关系的关键环节

B. 语言艺术是商务谈判成功的充分条件

C. 语言艺术是阐明自己观点的有效工具

D. 较高的语言艺术既能清楚表达自己的目的，又能保持双方的良好关系，应让对方听得入耳而不反感

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问题: 7. 对影响商务谈判语言运用的因素分析正确的是（）

选项:

A. 分析谈判对手对谈判语言运用的影响，就需要考虑谈判对手特征、谈判双方实力对比、与谈判对手的关系这三个涉及谈判对手的因素

B. 不同的谈判内容，也即谈判过程中不同的谈判议题，对谈判的语言要求差异不大

C. 谈www.yuyue-edu.cn判对手特征是谈判对手具有的社会的、文化的、心理的与个性的特点，如社会角色、价值取向、性格、态度、性别、年龄等特征

D. 谈判对手对谈判语言运用的影响，与谈判对手的心理与行为状态以及谈判对手对所用语言的反应无关

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问题: 8. 16. 在商务谈判中，关于叙述原则与技巧的描述，正确的是（）

选项:

A. 商务谈判中的叙述，为了能让对方方便记忆和理解，应在叙述时使听者便于接受

B. 商务谈判中的叙述要尽可能简洁、通俗易懂。因为叙述的目的在于让对方听了立即就能够理解，重点在于表明自己的观点与别人的观点有什么联系和差异，因而在叙述时不一定要独立进行

C. 为了使对方获得最佳的收听效果，在叙述时应注意生动而具体

D. 分清叙述的主次及其层次，这样可使对方心情愉快地倾听己方的叙说，其效果应该是比较理想的

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问题: 9. 商务谈判中，对辩论的具体技巧与原则阐述正确的是（）

选项:

A. 谈判中的论辩要充分体现现代文明，不论双方的观点如何不同，态度要客观，措辞要准确，要以理服人，决不能侮辱诽谤、尖酸刻薄和进行人身攻击

B. 谈判中的论辩过程常常是在相互发难中完成的。一个优秀的谈判者应该头脑冷静、思维敏捷，才能应付各种各样的局面

C. 谈判中的论辩就是论证自己的观点、反驳对方观点的过程，因此必须做好材料的选择、整理、加工工作

D. 论辩中，事实材料要符合观点的要求，以免出现漏洞。在充分讲理由、提根据的基础上，反驳对方的观点，从而达到“一语中的”的目的

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问题: 10. 提出问题要求对方做出回答是我们获取信息、发现对方需要的一个有效手段，但并非可以随便就任何方面提出问题。一般在谈判中不应提出的问题包括（）

选项:

A. 不要提出含有敌意的问题，一旦问题含有敌意，就会损害双方的关系，最终会影响交易的成功

B. 不应该提问有关对方个人生活、工作的问题，这对大多数国家与地区的人来讲是一种习惯，如对方的收入、家庭情况、女士或太太的年龄等

C. 有关对方品质的问题，例如，指责对方在某个问题上不够诚实等

D. 不应提出涉及对方国家或地区的政党、宗教方面的问题

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问题: 11. 对于同一谈判对手来说，随时间场合的不同，其需要、价值观等也会有所不同，在谈判中都要有针对性地使用语言

选项:

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问题: 12. 语言是人际交往的重要工具。商务谈判又是一项人类社会交往的重要形式。在商务谈判中，谈判者对语言的驾驭能力和肢体艺术水平的高低是商务谈判能否顺利进行的关键因素之一

选项:

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问题: 13. 谈判中，双方的人际关系变化主要是通过谈判协商来体现的。双方各自的语言都表现着自己的愿望与要求。语言艺术性高，就可能使双方人际关系得以建立、调整、改善、巩固和发展

选项:

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问题: 14. 直接反驳会使对方难堪，永远不可能说服对方，所以一般应设法用一些间接的方式来反驳对方的反对意见

选项:

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问题: 15. 谈判就是需要更多倾听的交际活动之一。“多听少说”是一个谈判者应具备的素质和修养。所谓“听”，不只是指“听”的动作本身，更重要的是指“听”的效果

选项:

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